Vaše soukromé podnikání se konečně úspěšně rozjelo. Vaše služby začínají být vyhlášené a jsou čím dál tím víc žádané.
Každý, kdo vás zná, už chce jenom vás, jenom vás osobně, nikoho jiného. Jenom vaše služby, a ne služby ostatních. Chtějí jenom vás, protože jste v tom, co děláte, nejlepší.
Splněný sen každého podnikatele na volné noze.
Nebo že by snad ne? Nebo to má zase nějaký háček?
Ano, to tedy má. Přímo hák.
Začíná to nenápadně.
Obtížný rozjezd, spousta vynaložené energie, ale postupně se vám daří víc a víc. Jste úspěšní. Rozkřiklo se, že jste dobří v tom, co děláte. Máte z toho radost, těší vás rostoucí zájem a počet vašich klientů, kteří vás zase dále doporučují dalším a ti další opět dalším. To je ta nejlepší možná reklama, jakou byste si mohli přát.
Čím více lidí je spokojených s vašimi službami, tím více budete mít zákazníků.
Týká se to každého úspěšného živnostníka. Od uklízeček a řemeslníků s dobrými referencemi, přes účetní, daňové poradce, lékaře, léčitele, kouče, trenéry, psychoterapeuty až třeba po specialisty na informační technologie nebo překladatele.
Je tu však jeden problém.
Váš čas totiž není natahovací.
Když tedy pomineme to, že čas je určitý umělý konstrukt vytvořený naší myslí a jeho plynutí je relativní.
Také máte pouze určité, omezené množství fyzické a psychické energie.
I když vás vaše práce baví a nabíjí vás, tak přece jenom musíte někdy odpočívat a věnovat se také sami sobě.
Váš úspěch, výborně odváděná práce a vynikající pověst, se tak postupně, zpočátku celkem nenápadně, může stát vaší noční můrou a zničit vaši duševní i fyzickou pohodu i podnikání samotné.
Krize růstu
Říká se tomu krize růstu a čeká na každého úspěšně rozjíždějícího se podnikatele. Musíte buď růst a dále rozvíjet své podnikání – přijmout další zaměstnance, definovat specializované role a nastavit procesy a tím ji překonat nebo něco zásadně změnit ve svém přístupu. Pokud to neuděláte, tak vás okolnosti i realita, dříve či později, donutí skončit.
Také jsme si to vyzkoušeli na vlastní kůži, když jsme pro lidi pekli náš vyhlášený kváskový chleba.
Co tedy změnit? Jak ven z toho bludného, začarovaného kruhu?
- Zvyšte cenu
Množí se vám klienti jako houby po dešti, nevíte, kam dřív skočit a koho dřív obsloužit? Jezdí za vámi lidé z celé republiky nebo dokonce i ze zahraničí?
Tak první věc, co musíte udělat, je prostě zdražit.
Jednoduše svoje služby nebo produkty zdražte. O kolik? O tolik, kolik unese trh a také vy. Vyšší cenu totiž musíte ze všeho nejdříve prodat sami sobě a divili byste se, jak těžké to pro některé lidi je.
Znám paní, která několik let provozovala vyhlášené cukrářství, a přesto své obrovské, lahodné a nadýchané věnečky, které se rozplývaly na jazyku, prodávala pod cenou výrobních nákladů. Navíc ještě bez započítání její vlastní práce. Není divu, že její podnikání nemohlo dlouhodobě prosperovat a žila stylem, pardon, z ruky do huby, denně sedřená jak kůň. Protože to je silná, vitální žena a nezmar, tak to vydržela celých osm let. Její podnikání však bylo po celou dobu na nule nebo dokonce v mínusu. Když jsem se jí ptal, proč věnečky nezdražila nebo nezmenšila, tak mi řekla, že lidé si zvykli na cenu i velikost věnečků a že už jí pak bylo hloupé cenu měnit a že už tak jí jejich cena připadala neúměrně vysoká. Vyšší cenu neprodala sama sobě a tím pádem ani ostatním.
Na druhou stranu jsem potkal ševce, nadšence a samouka na volné noze, který si za ručně šité boty, na něž si musíte počkat třeba i půl roku, klidně řekne přes 40 tisíc korun, a přesto je žádaný. Boty vyrábí z těch nejkvalitnějších materiálů, ručně, každému zákazníkovi přesně na míru či podle jeho specifických potřeb a představ. Cenou by botám vyráběným v čínských továrnách konkurovat nemohl, kvalitou a originalitou může. Samozřejmě, jeho boty nejsou pro každého. Pouze pro vybranou exkluzivní klientelu a pro ty, kteří jeho ručně šité boty ocení a mají na ně. S každým zákazníkem má také úplně jiný osobní vztah, než když si jdete koupit boty do běžného obchodu. Jeho zákazníci mají možnost nahlédnout pod pokličku ruční výroby, mohou vidět a vnímat proces, jakým jejich boty vznikají. Jako bonus tak získávají i příběh, který se skrývá za výrobou jejich bot.
Také vím o pohybovém kouči, jehož filozofie života jako pohybu a originální koncept výuky oslovuje lidi po celém světě. Jeho víkendové semináře, při kterých jsou jeho jediným nákladem cestovní výdaje a pronájem prostor tělocvičny, stojí desítky tisíc korun a stejně je o ně velký zájem. Pohyboví nadšenci z jeho úzké cílové skupiny klidně šetří celý rok, aby s ním mohli jet na kurz. Na kurzech by vydělával i kdyby stály desetinu jeho běžné ceny. Ale proč by to dělal, když trh unese desetinásobek? Při nižší ceně by také musel vypisovat mnohem více termínů, aby vyhověl všem zájemcům a přišel by o spoustu volného času. Vyšší cena provede selekci skutečných nadšenců a zájemců o jeho služby a říká všem ostatním, že se jedná o opravdu exkluzivní a jedinečné know-how, které není zdaleka všem běžně dostupné a za které se vyplatí si připlatit.
Pokud zdražujete, tak k vyšší ceně přidejte nějakou další, třeba i drobnou, přidanou hodnotu. Nějakou malou pozornost, malý dárek navíc. Hezké, originální balení, slevu na další služby, poradenský servis zdarma po určitou dobu, členství v uzavřené skupině na sociálních sítích či v klubu zákazníků s různými výhodami, osobní věnování jako punc originality apod. Nemusíte vás to stát téměř nic, ale vyšší cenu pak snáze obhájíte před zákazníkem i sami před sebou.
A co když po zvýšení ceny ztratím některé zákazníky?
Samozřejmě, že o některé zákazníky přijdete. To jste ale také přeci chtěli, ne? Nebýt tak zavaleni prací. Tím, že nebudete dodavatelem úplně pro každého, si však vaše služby získají značku exkluzivity a možná budou ještě více žádané právě tou vaší cílovou skupinou zákazníků, která je ochotna si připlatit za vaši kvalitu. Budete mít vyšší příjmy i zisky, méně práce a více času sami na sebe. A navíc budou vaše služby ještě více vyhlášené, žádané a oceňované. Lidé si totiž paradoxně více cení věcí, které jsou dražší a na jejichž pořízení nebo sehnání musí vynaložit nějaké úsilí. Čím větší zdroje nebo úsilí musí pro získání něčeho vynaložit, tím více si toho potom váží. Pokud lidem něco nabízíte zadarmo, tak si toho zdaleka tolik, někdy dokonce vůbec, neváží a často ještě navíc schytáte kritiku. Tak to prostě chodí.
A nebojte se, ti, co si připlatit nebudou chtít nebo nebudou moci, si najdou jiné řešení nebo jiného dodavatele. Navíc vám potom pořád ještě zbyde nějaký čas a energie na to, abyste nějaký projekt, který je vaší srdeční záležitostí, realizovali třeba i pod cenou nebo dokonce zdarma. Akorát to nikde nesmíte moc vytrubovat.
- Vybírejte si zákazníky a projekty
Nikdo neříká, že musíte brát všechny zakázky. Klidně si vybírejte. Jste s vaším klientem podobně naladěni, jste spolu na vlně a rozumíte si? Tak s ním spolupracujte. Přesto všechno však nechcete nikoho odmítat? Pak u projektů, které nejsou přímo vaší srdeční záležitostí prostě napalte vyšší, klidně nehoráznou, cenu, aby vám to stálo za to. Když už tak už. Vy dostanete nadstandardní odměnu a klient bude spokojený, že jste jej neodmítli. Nebo pro něj budete příliš drazí a pak mu můžete doporučit jiného dodavatele, jehož ceny a třeba i naladění budou ve větším souladu s potřebami klienta. Například vyhlášení a přetížení doktoři to řeší tak, že nepřibírají nové pacienty nebo berou jenom příbuzné svých stávajících pacientů nebo známé známých. Dobří léčitelé zase přijímají pouze ty klienty, u nichž intuitivně cítí, že jim mohou pomoci. Abyste se k nim vůbec dostali, tak musíte hodně dlouho čekat nebo vynaložit značné úsilí, které je jakýmsi filtrem, jenž vyselektuje méně motivované klienty.
- Delegujte
Zavalení fakturami, doklady, smlouvami, EET, vyhláškami, administrativou, logistikou, zásilkami a telefonáty nebudete mít na samotnou práci ani čas. Přestanete stíhat vystavovat a platit faktury. Po večerech, již unavení, naladění na odpočinek, budete muset řešit administrativní agendu a nevyřízené resty. Občas uděláte chybu, propadne vám webová doména nebo licence, které jste zapomněli prodloužit. Chyby se začínají množit čím dál tím víc. Sem tam také něco zapomenete zaplatit, nepohlídáte si platbu od zákazníka a najednou se ocitnete v druhotné platební neschopnosti ani nevíte jak. Jste permanentně přetížení, unavení a začínáte mít podivný tlak na hrudi. Občas se dokonce zničehonic orosíte potem.
Tak konečně delegujte.
Delegujte vše, ale úplně vše, co delegovat lze, aniž by tím nějak výrazně utrpěla kvalita vašich služeb.
Delegujte i přesto, že byste dané podpůrné a vedlejší činnosti klidně zvládli sami a možná i lépe. Nebo alespoň máte ten pocit. Prostě se koncentrujte pouze na to podstatné, na to, v čem spočívá vaše hlavní přidaná hodnota, na jádro a hlavní smysl vašeho podnikání – na váš „core business“. Na to, proč vás lidé vyhledávají a v čem jste nejlepší. To ostatní přenechte druhým. Ať také mají co dělat, že?
Pokud jste široko daleko vyhlášený švec s exkluzivní klientelou, tak není nutné, abyste si sami po nocích vedli účetnictví a dělali daňové přiznání. I když to třeba umíte. Stejně tak si můžete někoho najmout na administrativu, překlady pro zahraniční klientelu, tvorbu reklamy nebo webových stránek. Nemusíte louskat kód HTML jazyka a kaskádové styly, abyste mohli šít boty.
Pokud nebudete dříve či později delegovat, tak roztočíte spirálu přetížení, která vás zničí a vaše podnikání stejně ukončí.
- Vytvářejte spojenectví a strategická partnerství
Spolupracujte s dalšími podnikateli, kteří mají podobnou cílovou skupinu zákazníků a jejichž služby se vhodně doplňují s těmi vašimi. A co víc, klidně navažte spolupráci s konkurencí, která má však lehce jinou cílovou skupinu než vy. Třeba je levnější než vy, protože její služby nejsou tak komplexní, případně je trochu jinak zaměřená. Vzájemně si pak doporučujte zakázky, na které už kapacitně nestačíte nebo si mezi sebou přehazujte klienty, jejichž specifické potřeby díky svému lehce odlišnému zaměření snáze uspokojí váš spolupracující partner/konkurent. Můžete si sjednat i motivující provizní systém za doporučení a oboustranně z něj profitovat.
- Začněte budovat firmu
Založte a rozvíjejte firmu postavenou na vašem know-how. Tohle musíte mít tak trochu v sobě, budování firmy totiž není pro každého. Navíc je u tohoto záměru jedna, a to dost podstatná, vada na kráse. Pokud jste v něčem dobří a baví vás to, tak budováním firmy většinou ztratíte prostor a možnost dělat to, co vás baví nejvíc, v čem jste nejlepší a kvůli čemu jste se do podnikání pustili. Možnost provádět vaše řemeslo, které jste tak dokonale ovládli. Ledaže objevíte svoji novou vášeň právě v budování firmy, případně si vymezíte čas a prostor na to, abyste se vaší oblíbené činnosti mohli alespoň omezeně věnovat a sem tam si uděláte nějaký ten projekt jen tak pro radost. Je však možné, že na nějaké projekty pro radost už po celodenním shonu při rozjezdu firmy nebudete mít ani energii, ani chuť. Zde si pak musíte položit otázku, zda vás bude víc naplňovat budování firmy nebo řemeslo samotné, případně jak by to šlo skloubit. V budování firem jsou nejlepší ti, které baví a naplňuje budovat firmy.
- Předávejte své know-how a školte ostatní
Pokud budete ostatní učit to, co umíte, tak stále můžete zůstat u své oblíbené činnosti, ale už nemusíte odolávat náporu zakázek a můžete si sami regulovat intenzitu svého zapojení a vytížení.
Přestaňte přibírat nové klienty. Místo samotného provádění řemesla, můžete učit dané řemeslo své následovníky. Stát se učitelem, který učí učitele, lektorem pro lektory. Umíte něco jedinečného a zároveň do určité míry přenositelného? Začněte to učit druhé a nechte si pro sebe jen pár vybraných zákazníků a ostatní předávejte dál.
Know-how většiny řemesel je mnohem více ceněno než provádění řemesla samotného. Sekáním trávy kosou a přírodě blízkým zahradničením se nejspíš uživíte jen tak tak, pokud vůbec. Určitě nějak závratně nezbohatnete. Pokud ale začnete učit jiné lidi tyto polozapomenuté dovednosti, které opět přicházejí do módy, a budete jim předávat své know-how, tak můžete mít velmi slušné, prosperující živobytí.
Vyhlášený zahradní permakulturní designer tak místo toho, aby byl přetížený zakázkami, je klidně může začít odmítat, nechávat si pro sebe jen ty nejzajímavější projekty a párkrát do roka o víkendu uspořádat seminář zahradního designu. Víkendový seminář pro 60 účastníků mu pomůže získat nejenom mnohem vyšší příjmy než samotné zakázky – za víkend si vydělá stejně nebo i více než jako dříve za několik měsíců, ale navíc získá ještě jako bonus spoustu volného času. Díky seminářům si může vychovat i nové, šikovné spolupracovníky nebo získat talentované spolupracující partnery. Na ty pak může s klidným svědomím přesměrovávat zakázky, které už sám nechce nebo nemůže realizovat, a ještě mít z těchto zakázek i nějaký podíl.
Začínáte na sobě pozorovat syndromy úspěšného živnostníka a pociťujete krizi růstu?
Tak už konečně zdražte a začněte si vybírat projekty. A také delegujte a vytvářejte partnerství nebo vybudujte firmu či předávejte své vědomosti druhým.
Nebudete se tak muset potýkat s krizí růstu, která bývá daní za úspěch při podnikání na volné noze. Navíc vám to umožní i nadále dlouhodobě prosperovat a uchovat si své duševní i fyzické zdraví.
Znovu tak naleznete hravost a lehkost ve svém podnikání a budete si ho mnohem více užívat.
